7 passos para criar um produto que todos vão querer

Você saberia informar quais os passos dados pela Apple para lançar o smartphone mais desejado do mundo? Com certeza, muitos. Lançar um produto ou serviço é algo relativamente perigoso e pode definir o sucesso ou o fracasso de uma empresa e dos seus gestores. A maioria das empresas tem metas ambiciosas, mas não sabem planejar e desenvolver ideais que a tornam diferentes e agradam o público-alvo, o que transforma toda essa ambição em um pouco útil e frustrante plano fadado ao fracasso.

Em países desenvolvidos, os mercados estão cada vez mais maduros e fechados, fazendo com que novas empresas tenham que fazer milagre para abocanhar pequenas fatias com a venda de seus produtos. Você saberia, por exemplo, desenvolver um produto que se vende sozinho — ou com pouca publicidade?

Em "Produtos que dão certo", Robert G. Cooper, professor emérito da McMaster University e da Pennsylvania State University e cofundador da Product Development Institute Inc. e da Stage-Gate International, ensina alguns dos principais segredos das empresas mais inovadoras do mundo, aplicados través de suas abordagens, planejamentos, comportamentos e práticas que conquistam mais e mais clientes a cada dia.

No livro, Cooper ainda cita como exemplo o sucesso de empresas como a Green Mountain Coffer Roasters, que começou sua história através de um pequeno café em Vermont e menos de 30 anos passou ao status de bilionária, com vendas de 1,35 bilhões de dólares em 2010. Além dela, Procter & Gamble (P&G), Corning Glass e Sanifair também aparecem no título.

Confira abaixo os sete principais pontos para desenvolver um produto desejado pelos seus clientes, elaborado por Robert G. Cooper:

1 - Ter um produto de ponta exclusivo

Segundo Cooper, "um produto diferenciado que fornece vantagens únicas e uma proposta de valor atraente é a conduta número para gerar rentabilidade em novos produtos".

Produtos com vantagens únicas e com inovações significativas definem os lançamentos que serão ou não sucesso de público, fama e venda. De acordo com pesquisadores citados por Cooper, produtos de ponta têm cinco vezes mais chance de sucesso, quatro vezes a fatia de mercado e quatro vezes mais rentabilidade que produtos que não apresentam inovações significativas.

Segundo ele, produtos inovadores são superiores aos do concorrente no que se refere a atender necessidades dos clientes e oferece características únicas não disponíveis em outras marcas. Além disso, eles são vendidos por preços mais justos e contam com uma excelente relação custo X benefício, com muita qualidade em sua construção e benefícios novos e únicos.

2 - Incorpore a voz do cliente

Ter um processo bem orientado para o mercado e com foco no cliente é de total importância para o sucesso do projeto, pois o entendimento das necessidades e desejo dos clientes fará com que você crie algo mais adequado, essencial e que gere satisfação em quem o compra.

Abaixo você confere um breve balanço com sete pontos elaborados por Cooper para "incorporar a voz do cliente":

Reconheça as necessidades;

- Compreenda as reais necessidades de quem o compra;
- Busque satisfazer as necessidades do mercado;
- Entre em contato de forma frequente com o seu cliente;
- Faça bom uso de pesquisas de mercado;
- Qualidade na execução das atividades de marketing é essencial;
- Invista em atividades relacionadas ao front-ed

Também é importante ter um intenso foco no mercado. Para isso, as empresas inovadoras de maior sucesso costumam seguir algumas práticas, como ouvir usuários "avançados ou inovadores" visando gerar novos e mais adequados produtos, bem como interagir com clientes durante todo o processo de criação, e não só no início e no fim do plano. 
A Apple pode ser citada como um exemplo clássico desse processo. A maça bilionária ouve frequentemente os seus consumidores através de pesquisas de opinião e no pós-venda dos seus produtos. O iPhone de maior tela, por exemplo, só foi possível graças ao apelo dos clientes e entusiastas nas redes sociais e no feedback mantido pela empresa.

3 - Prepare o front-ed e incorpore ao projeto

Fazer a lição de casa — ter um projeto básico e bem montado — é crucial para elaborar mais e melhores estratégias. De acordo com Cooper, diversos estudos mostram que os passos que precedem o desenho e o desenvolvimento do produto fazem a diferença entre o ganhar e o perder.

"As mais inovadoras são mais proficientes quando se trata dessas atividades de front-end difusaan (fuzzy front-end) dos projetos: elas fazem a lição de casa".

Para isso fazer um front-end de qualidade é preciso seguir algumas regras:

Análise inicial: a primeira decisão de entrar no projeto (triagem ou análise da ideia);

Avaliação do mercado: este é o primeiro estudo para avaliar a dimensão de mercado e a possível probabilidade de aceitação do produto;

Avaliação técnica: Aqui, a apreciação técnica do projeto é essencial para verificar os riscos tecnológicos do produto;

Avaliação das operações: Promover uma avaliação de operações é útil para quem deve verificar as fontes de suprimentos e questões de operações e manufatura que tanto serão essenciais no futuro lançamento;

Estudo detalhado de mercado: Aqui vale elaborar uma pesquisa completa de mercado e uma VoC, baseada apenas nos clientes;

Teste de conceito: testar o produto com o cliente para garantir que o projeto é apropriado e desejado;

Avaliação do valor: esta etapa visa definir o valor e a importância econômica do produto para o possível cliente;

Análise financeira e comercial: Essa última etapa deve ser elaborada antes da criação do plano de negócio, pois os números lá citados serão obtidos aqui.

Além disso, você precisa responder algumas questões que envolvem o seu possível projeto:

Ele é economicamente atraente? Suas vendas serão suficientes e gerarão margens suficientes para justificar os investimento no desenvolvimento e na comercialização? Quem é o cliente-alvo? Que aspectos e características de desempenho devem ser adicionadas ao produto para que ele seja superior ao concorrente e único? A fonte de suprimentos é própria? Se não for, os custos e investimentos serão possíveis e uma segunda alternativa de fonte já foi pensada?

"Não economize na lição de casa! Se perceber que está apelando para a desculpa 'não temos tempo para fazer lição de casa' você está errado em dois quesitos: primeiro, o fato de cortar a lição de casa leva o seu índice de sucesso ladeira abaixo; e, segundo, o corte da lição de casa para economizar tempo hoje vai lhe custar desperdício de tempo amanhã", orienta Cooper.

4 - Tenha uma definição precisa do seu projeto e produto

Evite mudanças no escopo e nas especificações do produto. De acordo com Cooper, "quanto antes o projeto for definido na etapa de desenvolvimento, maior é o fator de sucesso, com impacto positivo tanto sobre a rentabilidade como sobre o time-to-market, que será mais rápido".

Para isso, observe se o perfil do mercado-alvo e a estratégia de posicionamento estão claros e não dê espaço para dúvidas. Avalie se o conceito de produto está bem definido, bem como o que ele vai ser, fazer, seus atributos específicos e características próprias.

Falhar na definição do escopo do produto antes do desenvolvimento começar é uma das maiores causas de fracasso em projetos. Para evitar problemas do tipo, saiba quais são os limites do desenvolvimento (por exemplo: é internacional ou doméstico?), quem vai comprá-lo, o que ele vai ser, fazer e quais benefícios serão fornecidos por ele? Qual o preço-alvo do produto? Ele é algo necessário (prioritário) ou desejável?

Questões como essas podem evitar a tragédia de reproduzir um produto sem base.

5 - Atue através do desenvolvimento em espiral

O espiral é uma forma de trabalho bastante comum em equipes com ritmos acelerados e com desenvolvimento dinâmico. Segundo Cooper, muitas empresas usam processos lineares e muitos rígidos no desenvolvimento de produtos e isso é uma falha grave. "A etapa da de desenvolvimento está encaminhada, mas prossegue de maneira linear e rígida. A equipe de projetos se entrega e segue em frente, em uma abordagem mais de 'cabeça baixa' do que de 'cabeça erguida'. Cerca de dez a quinze meses passam e, ao final dessa etapa de desenvolvimento linear, o produto está pronto para os testes de campo ou com o cliente. Então, dá tudo errado. Os clientes acreditam que o produto 'não é nada do que tinham em mente' ou que 'as coisas mudaram', ou talvez um novo produto concorrente tenha sido lançado, alterando o panorama competitivo.", exemplifica Cooper.

Diferente da versão citada acima, os processos de trabalho em espiral costumam ser seis vezes mais inovadores que o processo tradicional, pois elas fazem uso de loops interativas, onde várias versões de um mesmo produto são mostradas aos clientes visando um retorno (feedback) do público-alvo.

Através do feedback, as empresas descobrirão rapidamente se o projeto está agradando ou precisa de mudanças. Com isso, etapas de revisão e atualização são feitas, com o objetivo de chegar o mais próximo possível do desejado pelo público-alvo.

6 - Tenha um sólido plano de marketing

Não basta ter um produto superior. Suas vantagens precisam chegar aos ouvidos de quem pode comprá-lo. Para isso, faça bom uso das pesquisas de mercado, buscando saber quem é o cliente e onde ele está. Desse modo será possível desenvolver ações de marketing que não só chegarão aos ouvidos dos possíveis compradores, mas também o conquistarão. Segundo Cooper, é preciso entender que bons produtos não são vendidos por conta própria e o lançamento do seu projeto não deve ser tardio, pois outras empresas podem entrar na frente e roubar a cena. Nunca subestime a importância do marketing no lançamento de um produto.

No geral, Cooper propõe quatro pontos para um bom lançamento de produto:

A - Desenvolver um plano de mercado é tão central para o processo quanto desenvolver o produto físico.

B - O plano de lançamento deve ser elaborado já no início do projeto e não em seu final.

C - Estudos de mercado projetados para produzir informações essenciais para ações de marketing devem estar embutidos no projeto durante todo o seu desenvolvimento.

D - A força de vendas e demais pessoas da linha de frente devem ter engajamento do marketing e, portanto, podem fazer parte da equipe de planejamento do projeto. 

7 - Seja rápido

No mundo globalizado de hoje em dia, lançar um produto inovador é uma missão arriscada. A competitividade das empresas, principalmente as do setor de tecnologia, faz com que a inovação de hoje não seja mais tão incrível e revolucionária quanto a inovação de amanhã.

A velocidade produz vantagem competitiva e quase sempre o primeiro que lança é o que mais vende a novidade. Segundo Cooper, a rapidez produz maior visibilidade, fazendo com que a marca ganhe no marketing e, se tiver um plano de ações publicitárias bem feito, ganhe também na conquista de clientes e lucro.

Porém, é preciso ter cuidado com a rapidez de criação e lançamento de produto. Outras etapas essenciais e já citadas aqui podem ser ignoradas, causando imensos problemas que geram prejuízo e perdas milionárias. Por isso, o essencial é ser rápido, mas ter um bom produto em mãos.

Fonte: administradores.com.br

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